Welche Instrumente und Beispiele gibt es für die Preisdifferenzierung?

Preisdifferenzierung für Hotels

Wie Preisdifferenzierung hilft, den Ertrag deines Hotels zu maximieren
und wie du happyhotel dafür nutzen kannst

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Du interessierst dich für Preisdifferenzierung und was sie für dein Hotel tun kann?
Bevor wir zeigen, wie dir Yield- und Revenue-Managementtools dabei helfen, wollen wir auf die Basics der Preisdifferenzierung und ihre Bedeutung für die Hotellerie eingehen.

Das Management-Instrument Preisdifferenzierung

In der eigentlichen Definition ist die Preisdifferenzierung eine preispolitische Maßnahme beim Verkauf eines Produktes. Ein Produkt wird zu verschiedenen Preisen verkauft. Hierbei beachtet man bei der Gestaltung der Preise verschiedene Aspekte.  

Das Ziel der Preisdifferenzierung als Instrument des Marketings ist damit immer: größtmöglicher Umsatz und maximierter Gewinn.

Früher wurden Preise in Hotels lediglich an die Saison angepasst und man hat sich mit den Wettbewerbern abgesprochen. Heute sind die Zimmerpreise sehr flexibel und sollten den Bedingungen und der Nachfrage angepasst werden.

Aus diesem Grund gibt es verschiedene Aspekte zu berücksichtigen und damit unterschiedliche Arten der Preisdifferenzierung.

Häufigste Arten der Preisdifferenzierung

Zeitliche Differenzierung

• Verschiedene Preise zu unterschiedlichen Zeitpunkten: Kann je nach verkauftem Produkt von Tages- oder Jahreszeit oder von Saison abhängig sein.
• Hotellerie-Beispiele: Höhere Preise während der Schulferien oder bei Veranstaltungen vor Ort

Zielgruppenbezogene Differenzierung

• Verschiedene Preise für unterschiedliche Kundengruppen/ Markt-Segmente: Einige bestimmte Kundengruppen erhalten besondere Angebote oder Rabattaktionen.
• Hotellerie-Beispiele: Stammgast-/Firmenrabatte

Quantitative Differenzierung

Räumliche Differenzierung

• Verschiedene Preise für ein Produkt auf regional unterschiedenen Märkten: Das Produkt darf an dem jeweiligen Verkaufsort nicht leicht zugänglich sein, so dass der Kunde bereit ist, mehr Geld dafür auszugeben – zum Beispiel bei Importprodukten
• Hotellerie-Beispiele: Hotel-Ketten unterscheiden Preise nach Standort

Qualitative Differenzierung

• Verschiedene Preise für ein Produkt aufgrund von qualitativen Unterscheidungsmerkmalen
• Hotellerie-Beispiele: Zimmerkategorie, Lage und Ausstattung der Zimmer

Vorteile der Preisdifferenzierung

Preisdifferenzierungen bieten viele Vorteile und stellen eine gute Strategie dar, um den Gewinn zu maximieren. Zum einen wirkt das eigene Produkt-Portfolio größer, zum anderen haben die Kunden mehr Auswahl. Darüber hinaus geht man auf unterschiedliche Kundengruppen und deren Bedürfnisse ein. Neue Märkte und neue Kunden werden erschlossen und Überkapazitäten oder volle Lager abgebaut.

Auf die Hotellerie bezogen bedeutet das nicht nur Kunden-/Gästebindung und die Auslastung von nachfrageschwachen Buchungszeiten. Ebenso werden Kategorien aktiv verkauft,  Zusatzumsätze generiert und neue Kunden zielgruppengerecht angesprochen.  

Preisdifferenzierung vs. Preisdiskriminierung

Beide Begriffe werden häufig synonym verwendet. Genauer betrachtet ist die Preisdifferenzierung ein Marketingbegriff. Sie bezieht sich auf praktische Strategien, wie Unternehmen unterschiedliche Preise gewinnmaximierend einsetzen können. Preisdiskriminierung ist ein Begriff der Mikroökonomie / VWL.

Preisdifferenzierung vs. Yield-Management vs. Revenue-Management

Yield-Management ist eine spezielle Form der Preisdifferenzierung. Die Preise werden nicht nur, wie oben erklärt, auf Produktebene unterschieden. Weiterhin werden einzelne „Waren“ zu Kontingenten zusammengefasst.

Für das Hotelmanagement bedeutet dies somit: Die Yield-Management-Software nutzt vorhandene Daten (zum Beispiel aus deinem PMS), um das richtige Zimmer(-Kontingent) an die richtigen Kunden(-Gruppen) zur richtigen Zeit zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen. Folglich ist das der taktische Ansatz.

Dementsprechend ist Revenue-Management die etwas weiter gefasste Strategie: Nicht nur der Ertrag (yield) soll durch den höchstmöglichen Preis gesteigert werden, sondern die gesamte Nachfrage wird mittels Verfügbarkeiten und Preisen gesteuert.  

Heute muss das aber niemand mehr kompliziert „von Hand“ bzw. mit Excel-machen. Yield- und Revenue-Management-Software hilft dir dabei. Nutze happyhotel und sieh selbst, wie einfach sich der Ertrag deines Hotels steigern lässt.

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